Como precificar o estoque de carros usados

Como precificar o estoque de carros usados

Cinco vezes maior que o volume de vendas dos 0 KM, mercado de usados entra em momento de irreversível digitalização

Como precificar o estoque de carros usados/ Foto: Divulgação

Mudança de preços está muito mais dinâmica, o que pode representar grandes variações dos valores em questões de dias. Uso de IA se torna fundamental

O mercado brasileiro de veículos usados e seminovos (carros e comerciais leves) demonstra um desempenho robusto nos últimos anos. Em 2023, foram comercializadas aproximadamente 10,6 milhões de unidades, o que representa um crescimento de 5% em relação a 2022, quando foram vendidas cerca de 10,1 milhões de unidades.

Esse volume de vendas posiciona 2023 como o terceiro melhor ano na série histórica do setor, ficando atrás apenas de 2021, com mais de 11,4 milhões de unidades vendidas, e de 2019, com 10,9 milhões. A Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores (Fenauto) projeta que, em 2024, o mercado possa alcançar algo próximo a marca de 13 milhões de veículos usados vendidos no País. Isso representa uma proporção de aproximadamente 5 veículos usados vendidos para cada veículo 0 KM, a maior do mundo levando em conta mercados maduros como EUA e Europa.

Nesse mercado robusto, um dos pontos mais importantes para a saúde financeira de concessionárias, lojistas e grandes frotistas é a precificação, que hoje está muito mais dinâmica que no passado. Tabela de preços e o “faro” do avaliador de usados já não são mais suficientes e podem gerar muitos prejuízos.

O impacto de uma precificação equivocada pode variar significativamente dependendo do volume de veículos em estoque, do segmento de mercado e das estratégias de vendas do concessionário ou lojista. Dependendo do tamanho da operação, um concessionário ou lojista pode deixar de ganhar entre 5% e 20% de sua margem anual devido a precificações equivocadas. Para operações médias, isso pode representar dezenas ou centenas de milhares de reais por ano para mais ou para menos.

Uma boa negociação demanda o auxílio da inteligência artificial em plataformas que possam analisar milhares de anúncios na rede e dizer qual é o comportamento de mercado de determinado veículo.

Como precificar o estoque de carros usados com tecnologia  AI

A Autorola, empresa dinamarquesa que atua em mais de 20 países, acaba de trazer para o Brasil a Indicata, uma plataforma de inteligência de mercado focada na gestão de usados e seminovos. No tocante a avaliação e precificação, por exemplo, a plataforma analisa no Brasil, mais de 500 mil anúncios online diariamente (são 14 milhões/dia globalmente) e por meio da inteligência artificial realiza análises aprofundadas sobre o comportamento de mercado de determinado veículo. Quanto o concessionário, lojista ou banco deve pagar em determinado veículo, qual é a média de tempo para vendê-lo, quais são seus concorrentes até por quilometragem, entre outros.

“É um serviço muito importante também para as locadoras e montadoras que precisam ter um estudo claro sobre a depreciação de um veículo por assinatura, por exemplo, para o cálculo do valor residual do contrato”, explica Douglas Pontele, Head de Negócios da Indicata no Brasil. 

A Indicata já tem atendido concessionárias por todo o Brasil e tem diversos exemplos reais para melhor entendimento dos possíveis ganhos com a utilização da plataforma. Por meio da Indicata é possível, entre várias outras análises, saber qual é o índice Giro de Mercado (GDM) de cada veículo, que indica quanto tempo em média ele leva para ser comercializado.

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Em um dos clientes que contrataram os serviços da Indicata, 32 veículos apresentavam um GDM acima de 70 dias. Isso significa que em um ano o giro do estoque é de 9,4 ou 301 unidades comercializadas por ano. Já se esses 32 carros forem substituídos por veículos de melhor liquidez, com um índice de GDM entre 30 a 40 dias, é possível saltar de 9,4 vezes o giro de estoque anual para 23,3 vezes. Ou seja, dá para ampliar a comercialização de 301 veículos por ano para 746 carros. Esse aumento de 445 unidades, com uma estimativa média de lucro por veículo, representou um ganho de R$ 2,23 milhões no fechamento anual, em comparação com o resultado financeiro anterior.  

Para ampliar ainda esse montante, além da necessidade de ter adquirido veículos com giro mais rápido, o concessionário ainda comprou alguns modelos acima do valor de mercado, o que também impactou em sua lucratividade. Neste caso, a empresa deixou de faturar cerca de R$ 91.400,00 por mês ou R$ 1,10 milhão por ano, devido a problemas com precificação. Somando as duas oportunidades/variáveis a diferença nos ganhos alcançou R$ 3.325.000,00 em oportunidades durante 1 ano.

Autorola: grande expectativa de crescimento para os próximos anos

A Autorola chegou ao Brasil em 2013. Nos primeiros 5 anos de atuação no Brasil, a empresa teve como foco as desmobilizações de frotas das marcas premium, como: Audi, Mercedes-Benz e Volvo. Em 2018 a plataforma da Autorola se abriu para outros segmentos como locadoras, bancos, seguradoras, frotistas de uma forma geral. Nesse tempo de avaliação e estudo aprofundado do mercado brasileiro, a Autorola já intermediou a venda de mais de 30 mil carros no País e conta com 14 mil usuários, que utilizam a plataforma diariamente.

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Além do braço Indicata, a Autorola conta com outros serviços, como o Marketplace Autorola, que é uma plataforma B2B a qual fabricantes de veículos, concessionários, lojistas, bancos podem disponibilizar seu estoque, seu inventário à venda, online, em nível nacional. É uma plataforma robusta e confiável na qual 85% dos usuários são multinacionais. A confiabilidade dos anunciantes, somados a laudos cautelares e fotos detalhadas permitem uma negociação na maioria das vezes na qual o carro não é analisado presencialmente, o que facilita transações entre estados distantes.

Marcelo Bastos, diretor geral Autorola/ Foto: Divulgação

Já o Autorola Solutions, por meio do Fleet Monitor, faz uma análise sobre o inventário de veículos das empresas, auxiliando não só na clareza dos valores imobilizados, como também em estratégia para desmobilização, para a venda ou para a troca do estoque. Grandes lotes de um único modelo ofertados de uma só vez podem fazer com que o valor do carro seja reduzido dado a relação oferta e demanda, por exemplo.

“Temos uma meta audaciosa para os próximos 5 anos. Queremos quintuplicar de tamanho até 2029. Agora estamos com o nosso portfólio completo também aqui no Brasil”, afirma Marcelo Barros, diretor-geral da Autorola no Brasil.

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